De même dans la vente de produits discount, une machine en test, en prêt gratuit, en démonstration longue durée tels qu’on les pratique dans la bureautique ou les distributeurs automatiques sont des moyens très efficaces pour prendre des parts de marché. En effet, comment refuser un produit ou un service que l’on vous donne ? Ensuite comment renier quelque chose qui fonctionne ? Enfin, même si l’on n’est pas tout à fait satisfait, comment renier sa première décision ? Deux phénomènes psychologiques expliquent l’efficacité de cette méthode.
Le premier repose sur le sentiment de réciprocité. On se sent redevable envers quelqu’un qui nous veut du bien ou qui nous offre quelque chose. On est donc enclin dans un deuxième temps à accepter la vente définitive.
La seconde repose sur le phénomène de la « dépense gâchée ». L’esprit humain déteste fournir un effort pour rien. On accepte mal l’idée d’avoir passé du temps avec un fournisseur grossiste, d’avoir accepté l’idée de tester ou de démarrer une collaboration qu’on pensait peu engageante au départ, pour finalement renoncer. Revenir sur son choix apparaît alors comme un signe de manque de cohérence intellectuelle. Combien d’utilisateurs de téléphones portables, préalablement réticents à l’outil, ont d’abord préféré utiliser une carte prépayée (pas d’engagement sur le long terme, sentiment de maîtriser leur choix) avant de craquer définitivement pour un abonnement classique longue durée plus économique mais aussi plus contraignant.
